Zaawansowane techniki sprzedaży
Profesjonalne doradztwo przy sprzedaży, umiejętność argumentacji i sprzedaży
Opis szkolenia:
Dobry sprzedawca wie: każdy klient jest inny. Jego potrzeby są różnorodne i indywidualne. Z tego powodu często trudno pozyskać klienta i budzić jego zainteresowanie odnośnie produktu i budować atmosferę zaufania pomiędzy nim a sprzedawcą, co może utrudniać finalizację transakcji. Nie należy tego jednak traktować, jako trudność, lecz jako szansę!
W ramach naszego szkolenia uczestnicy nauczą się wybierać właściwy produkt dla właściwego klienta. Uczestnicy zdobędą większe poczucie pewności siebie na wszystkich etapach sprzedaży, potrafią profesjonalnie zakończyć rozmowę z klientem i sfinalizować sprzedaż. Nasi uczestnicy umieją profesjonalnie odpowiadać na zastrzeżenia klienta i stworzyć stałe i stabilne kontakty z klientem.
Profil uczestnika (po szkoleniu uczestnicy):
- Menadżerowie sprzedaży
- Członkowie zespołów sprzedaży
Cele szkolenia (po szkoleniu uczestnicy znają):
- Potrafią rozpoznać potrzeby klienta
- Potrafią klasyfikować klienta
- Znają znaczenie pierwszego wrażenia: pierwsze wrażenie decyduje – ostatnie wrażenie zostaje
- Znają wszystkie etapy rozmowy sprzedażowej
- Potrafią mówić językiem korzyści
- Potrafią wykorzystać zastrzeżenia klienta jako szansę
- Potrafią profesjonalnie zakończyć rozmowę
- Potrafią tworzyć stałe i profesjonalne kontakty z klientem
Zawartość merytoryczna:
Program składa się z trzech części:
1.Trening podstawowy:
Techniki wyznaczenia celów i osiągania sukcesu, etapy nawiązania kontaktu, przedstawienia oferty i zakończenia transakcji; techniki reakcji na pytania, argumenty i zastrzeżenia, technika udzielenia rabatów
2.Trening uzupełniający
Potencjał / możliwości rozmowy sprzedażowej, metoda kierowania rozmową, formy umocnienia zakończenia rozmowy, prezentacja produktu, aktywny telemarketing
3.Techniki sprzedaży dla agentów
Sprzedaż osobista i strategiczna, tworzenie rejonu i planowanie tras, klasyfikacja klientów, motywacja, ustalenie ceny, reakcje na skargi i zażalenia
Każde szkolenie trwa 2 dni
1. Trening podstawowy
Moduł 1 – Zasady skutecznej sprzedaży
• maksymalizacja wyników
• wyznaczenie celów
• realizacja celów
Moduł 2 – Podstawowa wiedza o sprzedaży
• podstawy komunikacji
• słownictwo „zabójcze”
• techniki zadawania pytań, rodzaje pytań
• Aktywne słuchanie
• analiza potrzeb klienta
• etapy rozmowy sprzedażowej
Moduł 3 – Etap kontaktu
• pozytywna atmosfera rozmowy
• równowartość partnerów
• informacje o kliencie
• mowa niewerbalna jako środek komunikacji
Moduł 4 – Etap składania oferty
• prezentacja korzyści wyrobu / produktu i usługi
• budzenie potrzeb
• techniki argumentacji
• zmniejszenie uprzedzeń
• technika pokonywania zastrzeżeń
Moduł 5 – Etap końcowy
• sygnały o chęci finalizacji transakcji ze strony klienta
• ustalenie ceny
• techniki zakończenia rozmowy
2. Trening uzupełniający
Trening nawiązuje bezpośrednio do pierwszej części szkolenia. Podczas treningu uczestnicy nauczą się zastosować wszystkie techniki z zakresu sprzedaży.
Moduł 1 – Odegranie ról i sprzedaż przez telefon
• sterowanie rozmową
• efektywne mówienie
• cztery strony informacji
• cztery rodzaje spostrzegania
• pozytywne wyrażanie negatywnych informacji
• słowa „zabójcze”
• słowa wzmacniające przy zakończeniu transakcji
Moduł 2 – Trening przeprowadzania rozmów
• maksymalizacja wyników
• pozytywne myślenie
• polepszenie własnego sposobu wyrażania się
• wyznaczanie i realizacja celów sprzedaży
• mowa niewerbalna
• potrzeby i motywacja
• prezentacja towaru lub usługi
3. Techniki sprzedaży dla agentów – sprzedaż
Moduł 1 – Zarządzanie sprzedażą
• sztuka sprzedaży
• osobista umiejętność sprzedania
• umiejętność strategicznej sprzedaży
• przejęcie nowego rejonu i stworzenie własnego rejonu
• planowanie tras
• produkty kluczowe
• klasyfikacja klientów
• zakończenie transakcji
Moduł 2 – Motywacja agenta
• maksymalizacja wyników
• pozytywne myślenie
Moduł 3 – Psychologia sprzedaży
• sprzedawca sprzedaje najpierw siebie
• wzmocnienie osobowości sprzedawcy
• nastawienie w stosunku do klienta
• zachowanie przy trudnych rozmowach
• sprzedaż za pomocą inteligencji emocjonalnej
• mowa ciała
• psychologia sprzedaży – hasłowo
Moduł 4 – Techniki sprzedaży
• retoryka
• rozmowa sprzedawcza
• techniki zadawania pytań
• ustalenie ceny z klientem/dyskusja
• zarządzanie reklamacją
Stosowane metody:
- Szkolenie prowadzone jest z wykorzystaniem technologii 4MAT,gier, symulacji, warsztatów, ćwiczeń indywidualnych i grupowych
Liczba uczestników:
8-16 osób
Czas trwania:
1,2 lub 3 dni w zależności od celów postawionych przez klienta.
Każdy z uczestników otrzyma:
- Podręcznik dla uczestnika
- Narzędzia, instrumenty i ściągi metodyczne
- Certyfikaty ukończenia szkolenia w języku polskim i angielskim
Szyjemy szkolenia na miarę! Za każdym razem trening dostosowany jest do celów postawionych przez klienta.