Zarządzanie i kierowanie KONFLIKTEM dla menadżerów sprzedaży
„Wszelka innowacja nie jest zasługą badań rynkowych ani starannie dobranych grup dyskusyjnych, ale dziełem rozzłoszczonych ludzi.”
Tom Peters
Opis szkolenia:
Menadżerowie pracujący w działąch sprzedarzy doskonale zdają sobie sprawę jak niszczące skutki mają niedostrzeżone w porę i nierozwiązane konflikty. Konflikty nie muszą być jednak czymś złym. Co więcej, najlepsi menadżerowie specjalnie prowokują konflikty, w celu podeniesienia efektywności zespołu i zbudowania prawdziwie partnerskich relacji.
Konflikt to interakcja ludzi zależnych od siebie, którzy uważają, że mają niezgodne cele oraz postrzegają siebie nawzajem, jako przeszkody w osiągnięciu owych celów. Konflikty są tworzone i podtrzymywane przez zachowanie zaangażowanych stron i ich reakcje na siebie nawzajem
Konflikty zawodowe powstają najczęściej gdyż strony konfliktu są od siebie zależne. A to w praktyce oznacza, że albo będą sobie pomagać, albo przeszkadzać. Wystarczy sobie wyobrazić dwóch menedżerów, którzy kierują zespołami pracowników i nawzajem sobie przeszkadzają. A jeszcze lepiej dwóch współpracujących pilotów lub dwóch lekarzy na sali operacyjnej.
Z reguły przełożeni osiągają swoje potrzeby wobec pracowników poprzez zastosowanie § 1-go: Szef ma zawsze racje! Pracownicy, którzy już dłużej znają swojego szefa, postępują odpowiednio: korzystają w osiągnięciu swoich celów ze starych porozumień, umów, zasad i zwolnień chorobowych. W tym przypadku to przełożony jest tym „przegranym”.
Uczestnicy ćwiczą stopniowo sposoby zachowania rozwiązywania konfliktów w realnych sytuacjach, wzmacniając tym samym umiejętność transferu takich zachowań w praktyce zawodowej.
Profil uczestnika:
- Menadżerowie sprzedaży
- Członkowie zespołów sprzedażowych
Cele szkolenia:
- Określenie, czym jest konflikt i dlaczego warto go wywoływać
- Poznanie specyfiki konfliktów w zespołach sprzedażowych
- Poznanie metod kierowania konfliktami
- Określenie i wielokrotne przećwiczenie roli menedżera w kierowaniu konfliktem
- Wypracowanie sposobów przeciwdziałania niepożądanym konfliktom
- Informacja zwrotna – feedback, – jako podstawa efektywnej współpracy
Zawartość merytoryczna:
- Dlaczego należy rozwiązywać konflikty?
- Wpływ konfliktu na zespół i proces sprzedaży
- Model pracy z konfliktem na płaszczyźnie merytorycznej i emocji
- Definicja konfliktu
- Zachowanie – potrzeba – wartości; co i kogo “motywuje” do wywołania konfliktu
- Czym są cele?…czym są rozwiązania? – i dlaczego pomagają łagodzić i rozwiązywać konflikty
- Wykorzustanie konflikcie do budowy sprawnego zespołu sprzedażowego
- Poszukiwanie wartości w codziennym życiu, które chronią przed konfliktem
- Osobiste preferencje przy rozwiązywaniu konfliktów – test kompetencji
- Kiedy rozwiązywanie konfliktu jest bardzo trudne?
- Pozytywne skutki konfliktów
- Źródła konfliktu i sposoby na ich “osuszanie”
- Rodzaje konfliktów i style zarządzania konfliktem
- Wzorce zachowania w sytuacjach konfliktowych
- Dynamika konfliktu
- Anatomia i rozwój konfliktu
- Strategia przygotowania się do rozwiązania konfliktu
- Komunikacja jako wyraz nastawienia wewnętrznego
- Komunikacja w sytuacji konfliktowej
- Strategia zachowania w konflikcie
- Strategie rozwiązywania konfliktu – diagnoza, przygotowanie rozmowa, plan
- Zasady mediacji w sytuacjach konfliktowych
- Hierarchia wartości – to co nas dzieli i to co nas rozwija
- Konflikty realistyczne i nierealistyczne
- Sposoby radzenia sobie na każdym etapie rozwoju konfliktu
- Radzenie sobie z gniewem
Stosowane metody:
- Przypadki nagrane na wideo pokazują pozytywne i negatywne zachowanie
- Uczestnicy analizują w rozmowach z wykładowcą i w grupie swoje zachowanie
- Opracowany jest zestaw wzorców zachowania
- Trening praktycznego zastosowania wzorców zachowania poprzez ćwiczenia indywidualne, częściowo wspierane poprzez wideo
- Pogłębianie wiedzy i szukanie alternatyw poprzez ćwiczenia indywidualne i grupowe
- Ustalenie obecnego etapu nauczania przez podsumowujące ćwiczenia oraz kontrolę sukcesu każdego uczestnika.
Liczba uczestników:
8-16 osób
Czas trwania:
1,2 lub 3 dni w zależności od celów postawionych przez klienta.
Każdy z uczestników otrzyma:
- Podręcznik dla uczestnika
- Testy kompetencji
- Narzędzia, instrumenty i ściągi metodyczne
- Certyfikaty ukończenia szkolenia w języku polskim i angielskim
Szyjemy szkolenia na miarę! Za każdym razem trening dostosowany jest do celów postawionych przez klienta.