Jednominutowy sprzedawca – sprzedaż sytuacyjna

„Ludzie nie kupują naszych usług, produktów lub pomysłów. Oni zawsze kupują s woj e wyobrażenie o tym, jak będą się czuć używając ich.”

Opis szkolenia:

Sytuacyjna sprzedaż opiera się na przykładach potwierdza jących fakt, iż nie ma „optymalnego stylu sprzedaży“. Aby być skutecznym sprzedawcą, styl sprzedaży powinien być dostosowany do poziomu informacji i za angażowania klienta. Inaczej mówiąc: Styl kierowania powinien odpowiadać potrzebom i oczekiwaniom naszego klienta.

Program „Sytuacyjna sprzedaż – jednominutowy sprzedawca” wyposaża sprzedawców – handlowców w odpowiednie umiejętności rozpoznania właściwych metod – stylów sprzedaży w odniesieniu do konkretnego klienta i za stosowanie odpowiedniego stylu sprzedaży opartego na analizie kompetencji ( wiedza o produkcie i wcześniejsze doświadczenie) i motywacji do zakupu.

Punktem wyjściowym do opracowania naszego szkolenia była aktualna sytuacja rynkowa w odniesieniu do różnych form konkurowania. Pod uwagę wzięliśmy zmienione wymagania w stosunku do skutecznego zarządzania sprzedażą – dziś i w przyszłości. Punktem kulminacyjnym naszego szkolenia – to przekazanie trzech decydujących umiejętności w procesie sprzedaży:

•  Diagnoza sytuacji i potrzeb klienta
•  Wprowadzenie odpowiedniego stylu sprzedaży w celu zaspokojenia wymagań klienta
•  Elastyczne za stosowanie odpowiednich stylów sprzedaży i otwarta komunikacja przy współpracy pomiędzy sprzedawcą a klientami.

Profil uczestnika:

Cele szkolenia (po szkoleniu uczestnik potrafi):

•  Zrozumieć zmieniającą się rolę sprzedawców na początku XXI wieku oraz inne wymagania wobec handlowców
•  Zastosować trzy umiejętności, które należą do sytuacyjnego sprzedawcy tj.: diagnoza potrzeb, elastyczność oraz uzgodnienie form zaspokojenia potrzeb i dostarczania korzyści
•  Rozwijać potrzeby swoich klientów mających świadomość znaczenia własnych korzyści z zakupu oraz rozpoznania jego poziomu, dzięki rozwiązywaniu różnych rozwiązań i zastosowaniu odpowiedniego stylu sprzedaży
•  Wybrać właściwy styl sprzedaży ( motywujący, informujący, wyjaśniający, wspierający, doradczy i partnerski) poprzez analizę potrzeb klientów
•  Efektywnie i elastycznie zmieniać style sprzedaży
•  Rozpoznawać krótkie i długie skutki braku stosowania właściwego stylu sprzedaży oraz rozpoznać metody docierania do zaspokojenia potrzeb klienta tych świadomych i tych ukrytych.

Zawartość merytoryczna:

Moduł 1 – Przyszłość w sprzedaży
Ten Moduł uczy istoty określenia własnej wizji w procesie docierania do rynku. Jest on podstawą do wykorzystania umiejętności jednominutowego sprzedawcy, na podstawie „Sytuacyjnego sprzedawania“ - czyli mając na uwadze stały rozwój klienta i umiejętność wykorzystania zmian i nowości w życiu każdego z nas nakierowanych do podnoszenia świadomości odbiorców w gąszczu informacji i możliwości wyboru.

Moduł 2 – Znaczenie i rola sprzedawców w dobie konkurencji naszpikowanej informacjami
Uczestnicy uczą się wpływu i znaczenia partnerstwa w sprzedaży. Dewizą partnerstwa nie jest to, co się robi dla klientów, lecz to, co się robi wspólnie z nimi.

Moduł 3 – Nowa sytuacja i rola sprzedawców
Pierwsza rzecz – to wiedza o tym, że niema „optymalnego stylu sprzedaży“. Następna rzecz, to decyzja o tym, kiedy należy zastosować odpowiedni styl sprzedaży. Ten model pomaga uczestnikom przy rozpoznaniu decydujących czynników i symptomów do rozwoju w życiu codziennym każdego sprzedawcy. Jednocześnie uczą się, w jakim stopniu należy informować klientów lub im wyjaśniać, aby osiągnąć optymalne wyniki w zakresie zaspakajania potrzeb klientów i wyników firmy. Uczestnicy uczą się diagnozowania stanu klienta poprzez analizę obecnego potencjału informacyjnego i zaangażowania w zakresie realizacji zakupu. Na tej podstawie są oni w stanie dostosować swój styl sprzedaży do poziomu rozwoju swojego klienta na każdym etapie sprzedaży.

Moduł 4 – Kluczowe kompetencje sprzedawcy
Sprzedawca, który sytuacyjnie sprzedaje, powinien posiadać 3 umiejętności:
•  Umiejętność przeprowadzania diagnozy, elastyczność i umiejętność uzgadniania stylu sprzedaży z klientem.

W tym modelu uczestnicy uczą się na podstawie 6 stylów sprzedaży – motywowanie , informowanie, wyjaśnianie, wspieranie, doradczo i partnerstwo – znaczenia elastycznego styl u sprzedaży. Po za tym uczestnicy poznają na podstawie analizy stylu sprzedaży swój preferowany styl . Sprzedawcy nabywają umiejętności, które pozwalają na dostosowanie swojego stylu sprzedaży w zależności od sytuacji określającej potrzeby klienta.

Moduł 5 – Dostosowanie stylu sprzedaży
Uczestnicy uczą się dostosowania swojego stylu sprzedaży do potrzeb klientów. Dowiadują się, w jaki sposób styl wpływa na podejmowane decyzje przez klienta i ich sposób zaspokojenia. Jednocześnie otrzymują reakcje zwrotne dotyczące własnej elastyczności i efektywności przez ewaluację profilu sprzedaży jako narzędzia pomocniczego w sytuacyjnej sprzedaży – perspektywiczna analiza potrzeb klienta. Otrzymują również Plan Strategii Sprzedaży.

Moduł 6 – Realizacja w praktyce
Moduł zawiera szereg ćwiczeń, poprzez które uczestnicy uczą się korzystania z nowych umiejętności w celu zastosowania nowej wiedzy w praktyce.

Sytuacyjna sprzedaż nie oznacza , że klienci czują się zmanipulowani. Lecz wspiera ich aktywny udział w docieraniu i diagnozowaniu ich potrzeb. Dlatego trzeci punkt – umiejętność uzgodnienia stylu sprzedaży z klientem – jest bardzo ważny. W ramach tego modułu uczestnicy uczą się uzgodnienia celów ze swoimi klientami i ustalenia stylu sprzedaży, który zabezpiecza realizację celów klienta. Uczestnicy sprawdza ją swoje umiejętności diagnostyczne na podstawie symulacji przypadków. Stosują tzw. analizę sytuacji potrzeb klienta ukierunkowaną na rozwój i uświadomienie jego potrzeb i decyzji zakupowych, które pomagają przy zacieśnianiu współpracy.

Moduł 7 – Przedsiębiorstwo
„Sytuacyjne kierowanie“ staje się tu modelem do wprowadzania w przedsiębiorstwie.

Dostosowanie programu do potrzeb przedsiębiorstwa
Każde przedsiębiorstwo musi indywidualnie realizować swoje zadania. Jesteśmy w stanie dostosować model „Sytuacyjnego sprzedawania“ bezpośrednio do potrzeb danego przedsiębiorstwa za pomocą symulacji przypadków z Państwa branży. „Kroimy program na miarę“ stosownie do Waszego języka i kultury w przedsiębiorstwie. W celu zdobycia bardziej konkretnych informacji prosimy o kontakt z naszymi konsultantami.

Stosowane metody:

Liczba uczestników:

8-16 osób

Czas trwania:

1,2 lub 3 dni w zależności od celów postawionych przez klienta.

Każdy z uczestników otrzyma:

Szyjemy szkolenia na miarę! Za każdym razem trening dostosowany jest do celów postawionych przez klienta.

« Wróć do poprzedniej strony

Copyrights 2010: MPS