51 pytań rekrutacyjnych na profesjonalnego negocjatora

31 października 2018Trudne sytuacje menedżerskie

Strona główna - Trudne sytuacje menedżerskie - 51 pytań rekrutacyjnych na profesjonalnego negocjatora

Test weryfikujący kompetencje negocjacyjne

 

Pytania na rekrutacji, kiedy ktoś twierdzi, że umie negocjować.

Jeśli negocjator waha się lub ma wątpliwości w przypadku 20% pytań, to może to stanowić kłopot dla organizacji go zatrudniającej.

 

1. Jak sprawić, aby stawiane oczekiwania były motywujące dla rozmówcy?
Pytanie to zawsze zadawaj, kiedy Twój rozmówca podczas rekrutacji twierdzi, że potrafi prowadzić negocjacje.

 

2. Jakie wypowiedzi, działania, zachowania sprawiają, że nasz partner handlowy widzi, że przede wszystkim dbasz o wyniki, a jakie – kiedy szukasz równowagi: relacje-wyniki?

 

3. Kiedy Twój partner w rozmowach może odnieść wrażenie, że próbujesz go „przekupić”?

 

4. Jak zinterpretowałbyś wypowiedź „Lubi ludzi, którzy dają nam pieniądze”.

 

5. W negocjacjach możesz zareagować zachowaniem, a możesz zareagować rozmową. Jak rozumiesz powyższe zdanie?

 

6. W negocjacjach można reagować procedurą, a można dialogiem.
Przedstaw argumenty wybierając jedną z propozycji w odniesieniu do zysków dla firmy, dokonując konkretnego wyboru.

 

7. Twój partner w rozmowach rozczarowuje Ciebie swoim zachowaniem. Trzeci raz w tym miesiącu, przekazuje Tobie informacje o zamówieniu, po ustalonym terminie. Z tego powodu masz poważne kłopoty wewnątrz firmy. Jaką treść maila przygotujesz do niego, która Twoim zdaniem powinna wywołać u niego refleksję i zakłopotanie?

 

8. Wymień 3 sytuacje, w których powinieneś zakończyć negocjacje ze względu na zachowanie oraz 3 sytuacje – ze względu na interes firmy.

 

9. Jak postąpisz, kiedy otrzymasz informacje od osób trzecich (źródło uznasz za wiarygodne), z treści których wynika, że Twój dostawca ma złą opinię na Twój temat (NIE FIRMY)?

 

10. Wymień źródła wpływu na zachowanie człowieka, który jest Twoim partnerem w negocjacjach.

 

11. Jakie wypowiedzi sprawią, że Twój rozmówca uzna, iż nie szanujesz jego jako człowieka?

 

12. Jakie wypowiedzi sprawią, że Twój rozmówca uzna, iż nie szanujesz jego celów?

 

13. Twój dostawca „zawalił” jeden temat, na którym Tobie bardzo zależało i o który go prosiłeś. Jest tego świadom i w mailu do Ciebie przeprasza za zaistniałą sytuację. Naprawił również swoje zaniedbanie.
Jaki komunikat mailowy możesz wysłać do niego, aby wzmocnić z nim relacje oraz by nie pomyślał sobie, że po tym incydencie masz o nim złe zdanie?

 

14. Jakie wypowiedzi, w trakcie negocjacji, mogą pozwolić Twojemu rozmówcy na dużą swobodę interpretacji, a tym samym prowadzić do nieporozumień?

 

15. Podaj 5 przykładów wypowiedzi, które Twoim zdaniem naruszą hierarchię wartości Twojego klienta, w których Ty nie miałeś nic złego na myśli.

 

16. Co robisz, kiedy Twój partner w negocjacjach zmusza Ciebie do realizacji swoich celów?

 

17. Klient w negocjacjach mówi do Ciebie: „Słyszałem, że macie słaby serwis wewnątrz firmy, dużą fluktuację, problemy z zatrudnieniem kompetentnych ludzi”. Jak zareagujesz na tę wypowiedź?

 

18. Jak zachowasz się, gdy zorientujesz się, że Twój rozmówca w negocjacjach próbuje obarczyć Ciebie odpowiedzialnością za problem, który leży po jego stronie?

 

19. Co może sprawić, że Twój klient podczas rozmowy negocjacyjnej zapomni o swoim głównym celu, a skupi się na budowaniu relacji, bo tam będzie widział swoje bezpieczeństwo?

 

20. Wymień 5 sytuacji w negocjacjach, w których strony zaczynają tracić do siebie zaufanie?

 

21. Jak Twój rozmówca może zinterpretować, podczas prowadzonych negocjacji, opisaną wypowiedź: „Jeżeli pan chce, to w tej sytuacji, może pan zadzwonić do mojego szefa. On wyjaśni panu, dlaczego nie mogę zgodzić się na takie warunki i co musi pan zrobić, aby ta sprawa była załatwiona”?

 

22. Podaj 5 przykładów wypowiedzi, które świadczą o tym, że obie strony zaczynają używać tzw. komunikacji siły.

 

23. Jakie utrudnienia wewnątrz firmy wpływają negatywnie na Twoją wiarygodność jako negocjatora? Podaj 10 przykładów.

 

24. Jak można zinterpretować wypowiedź klienta: „Proszę pamiętać, że ja też mam swojego szefa i on też ma swoje cele, potrzeby, pragnienia. I proszę zauważyć, że jemu nie chodzi już tylko o finanse. Jemu głównie zależy na bezpieczeństwie i wiarygodności”.

 

25. Wizerunek w negocjacjach i utrata jego, to bardzo często przesłanka do zerwania negocjacji lub brak powrotu do kolejnych rozmów. Co może spowodować, że klient uruchomi tzw. czarny scenariusz – czyli postawisz go w stanie niepewności?

 

26. Kiedy Twój rozmówca może uznać, że Twoja wypowiedź wprowadza go w błąd – a Ty nie miałeś takich intencji?

 

27. Jakie wypowiedzi mogą spowodować wzrost adrenaliny (chcę już uciec od stołu, wyłączyć telefon, nie odbierać jego itp.)?

 

28. Podaj kilka przykładów wypowiedzi, które mogą być odebrane i zinterpretowane jak zagrożenie dla klienta.

 

29. Podaj kilka przykładów wypowiedzi, które – gdy usłyszy je klient – mogą spowodować, że odbierze je jako Twoją interpretację jego osoby jako eksperta, do którego można skierować pytanie o poradę. Takie pytania, wypowiedzi sprawiają, że klientowi podnosi się poziom oksytocyny – hormonu przyjemności.

 

30. Podaj swoją interpretację zdania: „ Miły negocjator z tego pana/pani”.

 

31. Podaj swoją definicję słowa: „zrozumienie w negocjacjach”.

 

32. Zamień zwroty, podane jako stwierdzenia, na pytania:
• Nie ma mowy na takie podejście do tematu.
• Tak nie możecie traktować swoich dostawców.
• Inni otrzymują większe korzyści ze współpracy z wami.
• To nierówne traktowanie.

 

Przykład:
Zwrot: To nieuczciwe podejście do tematu.
Zamiana na pytanie: Jak powinniśmy uczciwie postępować?

 

33. Co powinieneś zrobić w procesie negocjacji, żeby klient rozpoczął swoją walkę o jego słuszność, sprawiedliwe podejście do współpracy, szacunek do swojej osoby, przekonań i wartości?

 

34. Przygotuj kilka wypowiedzi w rozmowie z klientem, które będą miały odniesienie do wartości firmy, branży, z której pochodzi.

 

35. Jak rozumiesz zdanie: „Człowiek lubi czuć, że to co robi jest spójne z tym, jak siebie postrzega i co o sobie mówi”.

 

36. Jak, jako negocjator, możesz pomagać klientowi być jeszcze bardziej spójnym wizerunkowo w oczach ludzi, których reprezentuje interesy?

 

37. Jak zinterpretujesz zdanie: „Ludzie wolą często podjąć działanie i ulec w negocjacjach, niż stracić czas pokazując, że złamali daną obietnicę”?

 

38. Twój rozmówca negocjacyjny mówi: „Myślałem, że ta zasada jest tak oczywista, że nie musieliśmy jej omawiać”. Jak zareagujesz na taką sytuację?

 

39. Co może oznaczać stwierdzenie wypowiedziane podczas negocjacji, w miejscu spornym: „W tej kwestii się nie zgadzam”.

 

40. Podaj swoje odpowiedzi do pytań zadanych, przed rozpoczęciem negocjacji, ze strony klienta:
• Jakie macie kompetencje gwarantujące realizację moich celów?
• Co oznacza, w waszej firmie, doskonały serwis?
• Dostępność w ramach współpracy rozumiecie jak:
• Elastyczność to:
• Jak gwarantujecie „jakość” na każdym etapie współpracy?
• Terminowość w firmie dla nas oznacza:
• Kultura obsługi klienta dla nas to:
• Rozumiemy znaczenie audytów, bo:

 

41. Jesteś na negocjacjach z nowym klientem, w pierwszych dwudziestu minutach rozmowy pada pytanie do Ciebie: „Na czym Panu/Pani najbardziej zależy na dzisiejszym spotkaniu oraz w dłuższym okresie w ramach współpracy”?

 

42. Jak rozumiesz wypowiedź klienta: „ Oczekujecie Państwo, na początek, zbyt wiele. Spełnienie wszystkich oczekiwań, w tak krótkim czasie, może być dla nas ryzykowne”. Co zrobisz po takiej wypowiedzi?

 

43. Co powiesz i co zrobisz klientowi, kiedy uzyskasz twarde dowody na manipulację z jego strony?

 

44. W jakich sytuacjach negocjacyjnych strategia „odpuszczam, aby następnym razem wygrać” może być skuteczna?

 

45. „Co jest celem każdych negocjacji?” – podaj własną interpretację tego zdania.

 

46. W jaki sposób osobowość negocjatora wpływa, pomaga w skuteczniejszym zdobywaniu relacji.

 

47. Jak rozumiesz to zdanie: „Negocjator nie jest od przekonywania, jest tylko od dostarczania rozwiązań”.

 

48. „W negocjacjach, ludzie często przyjmują, że rozmówca ma podobną wiedzę, jak oni sami”. Robiąc to założenie, że powyższe zdanie jest prawdziwe – w jaki sposób ustalić poziom wiedzy, oczekiwań i kompetencji rozmówcy, aby negocjacje nie przyjęły formy przekonywania, udowadniania, podważania, tylko zrozumienia potrzeb swojego rozmówcy?

 

49. Negocjacje to tylko wierzchołek góry lodowej. To pod powierzchnia wody zapadają, w ramach procesów decyzyjnych, ostateczne postanowienia. Jak możesz ułatwić swojemu klientowi przejście przez jego własne procesy decyzyjne?

 

50. Jak rozumiesz zdanie: „W negocjacjach koszty transakcyjne są równie ważne jak sam proces prowadzonych rozmów”. Wymień 5 przykładów kosztów transakcyjnych.

 

51. Opisz swój profil „idealnego” partnera w negocjacjach, w których chcesz czuć, że jesteś dla klienta partnerem.

 

7 sytuacji z którymi menedżerowie sobie nie radzą

Pobierz Darmowy PDF z rozwiązaniami kolejnych sytuacji i sprawdź jak można świadomie podejść do ich rozwiązania

Sprawdź, jak byś postąpił jako menedżer oraz jakie rozwiązania proponujemy na podstawie doświadczenia z pracy z 25000 menedżerów.

Otrzymasz powyższe studia przypadków wraz z rozwiązaniami oraz 5 kolejnych przypadków przez 5 kolejnych dni.

Zobacz również

Pin It on Pinterest