Są takie błędy menedżerskie, po których już nic nie będzie takie same

Ten artykuł zajmie Ci
około 4 min.

Autor

Materiały

I co się zadziało?

Najlepszym handlowcom spadły wyniki, a pozostałym technicznie wzrosły, ale tylko na chwilę.

Czas pokazał, że nie byli “zainteresowani” na pełne branie odpowiedzialności, nawet w sytuacji, kiedy otrzymali podanych na tacy klientów.

Wyniki sprzedaży całego działu zaczęły spadać.

Klienci również wysłali sygnał, że są zaniepokojeni spadającą jakością obsługi, do której byli przyzwyczajeni.

Co w tym wszystkim jest najsmutniejsze?

W pewien poniedziałek, dyrektor zarządzający zaprosił na spotkanie handlowców.

Przedstawił uczestnikom spotkania swój punkt widzenia na zaistniałą sytuację.

Jak się domyślacie, jego wypowiedzi miały wydźwięk zaniepokojenia i pretensji.

Jest takie mądre powiedzenie, że SŁOWA WYWOŁUJĄ SKOJARZENIA.

Zwracając się do najlepszych handlowców powiedział, że jego zdaniem nie bardzo rozumie co się stało, że wyniki jakie osiągali, a które od 2 lat przekraczały 100% założonych celów, nagle zaczęły spadać. Liczył, że handlowcy są na tyle rozsądni, iż rozumieją, że samo przekazanie klientów nie powinno oznaczać, że przestają się nimi interesować. To, że mają szansę na udział w nowych projektach, nie może wpływać na niezadowolenie klientów.

Jest rozczarowany i zły, że “zaufał” i się zawiódł. Liczył na to, że ma dojrzałych partnerów po drugiej stronie, i może we współpracy z nimi planować przyszłość. I padło tam jeszcze wiele, wiele tzw. wielkich słów.

To już było za dużo jak na takie upokorzenie na jednym spotkaniu –  dyrektor zarządzający zaczął chwalić handlowców, którzy w ostatnim kwartale pokazali lepsze wyniki o 2-3%, ale ci handlowcy nigdy nie zrealizowali postawionych przed nimi celów sprzedażowych na poziomie 100%. 

Postarajmy się poczuć jak tych 4 handlowców.

Jaki wniosek możemy wyciągnąć?

Są takie błędy menedżerskie, po których już nic nie będzie takie same.

Teoria latarni morskiej mówi: że z góry nie widać szczegółów. A to one są najważniejsze i decydują o naturalnej motywacji.

“Spać można w różnych miejscach i na różnych łóżkach. Ale to z kim śpisz ma znaczenie. Mając na uwadze, że konsekwencje mogą być nieodwracalne”.

Kiedy menedżer, podejmując decyzję, zapomni o teorii latarni morskiej, to może doprowadzić do sytuacji, w której ci, na których można było liczyć, zrozumieją, że są tak długo wartościowi, jak długo premia menedżera gwarantuje mu posiadanie złotej karty kredytowej i osobistego doradcy w banku.