Menedżer kłamca, który prawie zatopił firmę

Historia, którą opiszę jest prawdziwa i może będzie przestrogą dla wszystkich, którzy nie mają w założeniu zatopić firmy w której pracują, albo są właścicielami.

Od 10 lat pracuję m.in. przy projektach rozwoju firm, które popadły w kłopoty w wyniku błędów decyzyjnych.

Opisane poniżej działanie jest gotowym scenariuszem na zatopienie firmy.

A pierwszym objawem, jaki się pojawi, to ciche odchodzenie z firmy długoletnich wartościowych pracowników.

Zadajcie sobie pytanie:

Po co są oceny z plastyki, muzyki czy wychowania fizycznego? – Ja nadal nie wiem.

Ale wiem jedno, że do dzisiaj pamiętam oszustwa ze szkoły podstawowej, których dopuszczali się nauczyciele – uczniom, którzy na to nie zasługiwali, naciągano oceny z wyżej wymienionych przedmiotów, tylko po to, żeby mogli mieć świadectwo z czerwonym paskiem.

Jako dorosły człowiek, kiedy pomyślę sobie o takim draństwie, to mnie skręca.

Jedyne, co człowieka pociesza, to świadomość, że te „czerwone” świadectwa w niczym, tym którym naciągano oceny, nie pomogły. Na szczęście, takie papierki nie decydują o naszym losie i nie mają żadnego znaczenia w naszym dorosłym życiu.

Właśnie takie zachowania jak oszustwa w szkole są jednymi z tych, które rodzą w majestacie cichej zmowy ludzi, którzy przez tylko chwilę posiadali formalną władzę w roli kłamców i oszustów, a następnie kombinują, jak kosztem innych osób, które im zaufały w innych kwestiach, wygodnie sobie żyć i bezkarnie sprawować swoje funkcje.

Ale jak ktoś oglądał film „Gladiator” to wie, że tylko określona postawa moralna, cierpliwość i kreatywność pozwalam obalać największych tyranów.

Jak dowiódł naukowo prof. Dan Ariely  (światły facet i szkoleniowiec), oszustwo jest zaraźliwe jak wirus.  W szkole jest to wirus przenoszony drogą edukacyjną, a ja pokażę jak roznosi się za pomocą zarządzania przez chciwych i niemoralnie zdeprawowanych menedżerów.

Opowiem, jak zainfekować organizację wirusem kombinowania i puścić firmę z torbami.

2012 roku odebrałem telefon od jednego z klientów. Rozmawialiśmy o dużym przejęciu w branży poligraficznej. Klient wprowadził mnie w szczegóły, omówiliśmy problemy firmy przejmowanej i to, co jest powodem, dla którego  szuka inwestora zewnętrznego.

W skrócie

Ostatnie 5 lat dla firmy było dobre. Rynek rósł, to i firma rosła. Pierwszy problem, jaki doprowadził do sytuacji, w której znalazła się firma to, że jej rozwój był tylko i wyłącznie wynikiem rozwoju rynku zewnętrznego.  Firma nic nie proponowała, tylko produkowała i dostawiała nowe maszyny.

Beznadziejni menedżerowie, drażnieni premiami od zysku i sprzedaży, drenowali swoimi decyzjami bez opamiętania możliwości sprzedażowe i produkcyjne pracowników.

Wczytani w analizy rynku, które doprowadzały ich do orgazmu intelektualnego, słuchali tzw. ekspertów i doszli do wniosku, że to dobry moment na zbieranie żniw bez względu na formę.

A przypominam, że gdyby wróżka umiała wróżyć, to by nie musiała wróżeniem zarabiać na życie – tylko znałaby wyniki spółek giełdowych.

Przykłady jak słuchano pracowników:

Zawodowy handlowiec, który jest najbliżej klienta i ma wyniki mówi, że z 1 ha można zebrać przy dobrej pogodzie 4 tony, a zły menedżer pokazywał, że analityk, który nigdy nie był nawet na wsi mówi, że można 7 ton.

Szef produkcji mówi, że trzeba zsynchronizować procesy decyzyjne zamówienia, jakość, produkcja, logistyka, żeby móc zwiększać efektywność przezbrojeń, a jego szef mówi – to się dogadajcie i działajcie.

Tak się „rozwiązuje problemy” w firmach, które hołdują turkusowym, filetowym, niebieskim, pistacjowym, kolorowym klimatom w zarządzaniu. Zapraszam do przeczytania książki …. a będziesz wiedział, co mam na myśli.

Pracownicy zgłaszają jakość fatalnego serwisu wewnętrznego, a zły menedżer: mówi narzekacie, żeby tylko siać zamęt. A tu rynek zamawia kombajn do koszenia. Nie widzicie priorytetów, chcecie tylko więcej i więcej.

A lista problemów stawała się coraz dłuższa. I każdy z nich na naszej liście bym tzw. problemem standardowym.

To tak ja w medycynie – pacjent ma dużą nadwagę a kompetentny lekarz potrafi wymienić długą listę standardowych konsekwencji.

W leczeniu nie ma skrótów, w profesjonalnym zarządzaniu też nie.

No chyba, że ktoś lubi chodzić do znachorów, a na końcu dowiaduje się, że jest już za późno.

Dzisiaj wiele firm idzie skróty i zatrudnia znachorów.

Analogia

Pamiętaj, zawsze sprawdzaj zatrudniając kierowcę (menedżera) czy umie jeździć w warunkach zimowych, bo może się okazać, że prawo jazdy robił między kwietniem, a końcem października. A otrzymał  dokument, który obowiązuje cały rok w każdych warunkach pogodowych. I jak tego nie sprawdzisz, to może się okazać, że właśnie zafundowałeś sobie kosztowny kłopot.

Zawsze to sprawdzamy podczas zaawansowanych audytów kompetencyjnych w firmie. I nie mówimy tu o  testach, kto jest czerwony, zielony czy Indianin.

Są instytucje finansowe, które wiedzą, że firma ma kłopoty i za chwilę będą mieli jeszcze większe kłopoty – tylko, że klienci, a pracownicy tych instytucji nadal sprzedają lipne produkty finansowe.

To właśnie m.in. takie firmy mają menedżerów kłamców, którzy swoją postawą zarażają wirusem chciwości innych pracowników.

Wracamy do brzegu. Bo już trochę popłynąłem.

Jak wywróciła się firma, o której piszę?

Dojście do tego zajęło nam 3 miesiące. I nie było, to zaskoczenie. Było to potwierdzenie podejrzeń po wyglądzie pacjenta, który trafił do naszego gabinetu. Teraz trzeba było tylko zrobić szereg dodatkowych badań.

Odejście kluczowych pracowników

Głównym powodem było odejście w krótkim okresie czasu kilku kluczowych specjalistów, handlowców i kierowników.

Mieli wiedzę, kiedyś zaangażowanie, relacje z klientami, rozumieli procesy i chciało im się chcieć.

Historię jak do tego doszło opowiedział nam jeden z członków zarządu, który odszedł i miał wyrzuty sumienia, że tego wcześniej nie widział.

Odszedł, bo nie chciał uczestniczyć w tolerowaniu kłamstwa i zasad zarządzania opartych na nieuczciwości, które tylko sprowadzały się do realizacji celów w krótko-terminowym okresie.

Pan Patryk (były członek zarządu) raz, dwa razy w tygodniu chodził na tenisa.

Dwa razy do roku w klubie tenisowym, niedaleko Suchego Lasu – Wielkopolska, odbywają się amatorskie turnieje tenisowe.

Na jednym korcie do gry staje Patryk i Andrzej. Mecz jest zacięty – wygrywa Andrzej. Po meczu obaj panowie gratulują sobie. Pan Andrzej do Pana Patryka: czasami, panie prezesie, udaje mi się wygrywać.

Patryk jest zaskoczony, co widzi Andrzej – tak panie Patryku, pracuję w firmie, w której jest pan dyrektorem do spraw zakupów.

Firma jest duża i Patryk może nie znać Andrzeja. Andrzej jest dużym kierownikiem sprzedaży i głównie operuje w terenie.

Panowie się polubili i zaczęli, jak czas pozwalał, grywać razem w tenisa.

Któregoś razu Patryk do Andrzeja: – widzę, że jesteś trochę zdekoncentrowany.

Na co Andrzej bez owijania: – tak, bo odchodzę z pracy za miesiąc, po 11 latach pracy w firmie.

Patryk pociągnął dalej temat i zapytał się, czy może mu powiedzieć, co jest przyczyną. I pyta go, jako członek zarządu.

Panowie usiedli do stołu i rozmawiali ponad 2 godziny.

Na twarzy Patryka malował się obraz rozczarowania, złości i często powtarzał, że nie był świadomy tego, co się dzieje w firmie w obszarze sprzedaży.

Na spotkaniach widziałem slajdy, które pokazywały bardzo dobre wyniki sprzedażowe.

Andrzej: – tak wyniki sprzedażowe firmy są rewelacyjne, tylko trzeba sobie zadać pytanie, jakim kosztem.

“Byliśmy oszukiwani…”

Zaczęło się od pokazywania nam tzw. trendów wzrostowych rynku. Jakieś analizy kupowane przez firmę wskazywały na to, że na rynku jest miejsce na zwiększenie sprzedaży.

Na spotkaniach nie kwestionowaliśmy zasadności rosnącego rynku. Zgłaszaliśmy tylko ograniczenia wewnątrz firmy, jakie naszym zdaniem mogą mieć miejsce.

Byliśmy ignorowani, raz nawet doszło do ogromnego spięcia na spotkaniu kwartalnym. Jeden z kierowników zapytał, kiedy dział marketingu zabierze się do roboty i usłyszał, że niech każdy pilnuje swojego obszaru i będzie dobrze. Nam w garnkach nikt nie miesza,  powiedział dyrektor. Nie mieszajmy innym, a i łatwiej będzie przepychać różne trudniejsze tematy.

Na co inny kierownik: – ale to my musimy się wstydzić przed klientem, kiedy na rynek trafia g…..wno.

Pomijam już dział reklamacji, gdzie konsultanci zmieniają się jak pasażerowie na przystanku. Klienci zalewają nas osobiście reklamacjami, bo nas znają. A kiedy dzwonią na infolinię, słyszą dziewczynkę, która odpowiada jak automat – „Rozumiem Pana zaniepokojenie, robimy wszystko, żeby nasz serwis działał lepiej.” Ktoś sobie chyba jaja robi z naszej pracy. Żeby było więcej, musi być z kim ładować ten wóz. Trzeba sobie rączki pobrudzić, a nie tylko wysyłać durnowate maile – typu, potrzebuję dane do raportu, kiedy mogę liczyć na ich otrzymanie. I za chwilę, jeszcze ich nie dostałam i co mam powiedzieć szefowi, będą czy nie.

A to człowiek na twarzysko pada, bo musi plenić rajki za innych. A perz szybko rośnie, jak nie wyrwiesz, to zasłania słoneczko roślinom, z których żyjemy. Ale na pole trzeba raz na jakiś czas pójść, zobaczyć jak wygląda ziemniak. A wśród naszych pracowników są tacy, którzy nadal po 3 latach pracy nie rozróżniają pietruszki od pasternaka.

Patryk, po prostu nas uciszano. Na początku grzecznie, potem zwiększając presję. Po prostu, zrobiło się jak w smutnej firmie. Mówiono, że mamy robić swoje i tyle. Niby proszą, ale w realu żądają.

Zgłaszaliśmy problemy z zawyżonymi celami sprzedażowymi. Pokazywaliśmy, że niektóre cele są praktycznie nie do osiągnięcia. A tu wyżej i wyżej. Zachłanność naszego menedżera była coraz większa. I tylko hasła jak rodem z PRL – do boju, obudź w sobie olbrzyma, – bo jest rynek, bo analizy, bo opinie ekspertów, bo ….. Co się potem okazało byliśmy oszukiwani.

Nie słuchali tego, co mówiliśmy. Czuliśmy się lekceważeni i ignorowani. Pytaliśmy, z czego wynikają tak wysokie cele, jakie jest ich uzasadnienie. Słyszeli, że wynika to z analiz marketingowych. Ale

Nasz szef okazał się perfidnym kłamcą.

Pamiętam jak dziś, otrzymałem nowe cele sprzedażowe na kolejny kwartał. Kolejny raz były już na pierwszy rzut okiem niemożliwe do realizacji.

Kolejny raz pogodziłem się, że nie otrzymam premii sprzedażowej.

Czułem się jak pilot kukuruźnika (rosyjskiego dwupłatowca), którym mam latać z ponaddźwiękową prędkością tylko dlatego, że prawa fizyki mówią, że samoloty mogą przekraczać barierę dźwięku.

Ale w załączniku był jeszcze jeden plik.

Otworzyłem go i przez chwilę z uwagą przeczytałem go. Szybko się zorientowałem, że nie powinien do mnie trafić.

Były to plany sprzedażowe przesłane przez dyrektora sprzedaży do mojego kierownika.

I nie wyglądały, co do wartości na takie same jak ja i moimi koledzy ze zespołu otrzymywaliśmy.

Każdy z nas miał zawyżone cele od oczekiwanych o ok. 20-25%.

Przez chwilę byłem oszołomiony i jedocześnie wściekły.  Jak dziś pamiętam, co zrobiłem. Wziąłem sobie kartkę papieru i policzyłem ile bym otrzymywał premii kwartalnej, gdyby cele sprzedażowe były w tej samej wysokości, co widziałem w tabeli wysłanej przez dyrektora z centrali.

I wtedy pojawiła się cyfra – 8 tys. złoty. Na tyle mój menedżer mienie okradł.

Patryk – pomyśl, jak się może czuć człowiek, któremu ukradziono jego ciężko zarobione pieniądze, tylko dlatego, że drugim człowiekiem kieruje próżność i nieuczciwość. Nasz kierownik też otrzymywał premie za realizację celów, a za ich przekroczenie różne dodatki.

Nie mogłem spać przez kilka nocy. A kiedy dzwonił mój kierownik i musiałem odebrać, to wyobraź sobie, co wtedy myślałem?

Po 2 tygodniach, mój kierownik zaprosił mnie na rozmowę. Okazało się, że zorientował się, co zrobił. Tłumaczył mi, że to były tylko prognozy do konsultacji ze strony dyrektora itp. A to nie były prognozy tylko plany sprzedażowe.

Nie wdawałem się w żadną dyskusję. Powiedziałem, że rozumiem sytuację i tyle.

No i jestem w nowym miejscu w swoim życiu zawodowym. Mam już nową pracę i tyle.

Od milczenia po wściekłość

Patryk: – a czy rozmawiałeś z kimś oprócz mnie o zaistniałej sytuacji.

Tak, z kolegami z zespołu. Zawsze w stosunku do siebie byliśmy lojalni. To normalne, bo kiedy dowiedziałbym się, że „zawyżają mi ceną za prąd”, a koledzy mają tego samego dostawcę, to powiedziałbym im, żeby sprawdzili swoje rachunki.

Jak zareagowali? Każdy na swój sposób. Od milczenia po wściekłość.

Ja zaraz po całej sytuacji podjąłem decyzję, że szukam nowej pracy. Mam dorosłe dzieci, nie mam zobowiązań, żona ma stabilną parę.

Jak człowiek czuje się poniżony, to warto zastanowić się nad swoim dalszym życiem. Może nie warto go marnować pod skrzydłami moralnych nielotów.

Z moim przebiegiem zawodowym, jest mi przykro, że musiało to właśnie na mnie trafić.

Patryk, jako przedstawiciel kadry zarządzającej, był w szoku. Mógł tylko słuchać, jak wygląda równoległa rzeczywistość w firmie. A była równoległa i zgoła odmienna od kolorowych slajdów na ścianach o wartościach.

Zapytał, czy decyzja jest ostateczna. Andrzej odpowiedział, że tak. I że inni handlowcy mają też takie plany.

Patryk podziękował Andrzejowi za szczerą rozmowę

Wrócił do firmy przygnieciony i jako osoba decyzyjna zaczął zbierać dodatkowe informacje.

Odbył rozmowę z dyrektorem sprzedaży. Była to mocna rozmowa, w której dyrektor, jak się okazało, wiedział o zawyżaniu celów, ale nie wiedział, że na taką skalę.

Patryk był jeszcze bardziej przygnieciony, kiedy z ust dyrektora sprzedaży padły słowa aprobujące takie działania, kiedy są one skuteczne. Nazwał je buforem bezpieczeństwa, gdyby komuś z pracowników zbrakło determinacji do realizacji swoich celów.

Po odejściu z pracy Andrzeja problemy się rozlały na całą firmę. Mail, który otrzymał Andrzej został ujawniony i dotarł do wielu osób z właściwym komentarzem. Nie wiadomo, kto go rozesłał.

Zaczęły wychodzić na jaw, w innych obszarach zarządzania firmą, decyzje, które tylko pogłębiały kryzys zaufania.

Wirus nieuczciwości zainfekował całą firmę.

Wirus nieuczciwości zainfekował całą firmę.

W ciągu 7 miesięcy z firmy odeszło wielu wartościowych ludzi z ogromnymi kompetencjami i praktycznym doświadczeniem.

Na ich miejsce zatrudniano ludzi, jak się okazało z kompetencji tylko na papierze. Dodatkowo złe informacje rozeszły się szybko po rynku, co jeszcze bardziej zaszkodziło firmie.

Zarząd próbował ratować sytuację, ale skala problemów była tak duża, że działania te nie przyniosły oczekiwanych rezultatów.

Z tej perspektywy nie podjęto ważnych i trudnych decyzji dotyczących m.in. tolerowania pracowników, którzy głównie przychodzili świadczyć pracę, a nie brać za nią odpowiedzialność.

Wielu jak się okazało, kiedy przejęliśmy firmę, było zaskoczonych, że rozmawiamy o mierzalnych celach, wynagrodzeniu powiązanym z kompetencjami i pełnej transparentności wykorzystania czasu pracy.

Sytuację w firmie w czasie kryzysu można przyrównać do pewnej anegdoty

Ona moim zdaniem pokazuje, jakie firmy nie mają szans w dłuższej perspektywie być firmą konkurencyjną.

Jak treser dostaje małego słonika do wytrenowania, najpierw wbija pal i jedną nogę słonika przywiązuje  do niego.  

Mały słonik cały czas próbuje się uwolnić.

W tym czasie treser bawi się z nim, karmi go, tuli, a nawet czasami śpi.

Tak, aby słonik widział w nim troskliwego opiekuna.

Po 6-8 tygodniach słonik przestaje próbować się uwolnić. Poddaje się losowi.

Wtedy treser go odwiązuje i okazuje się, że słonik nie odejdzie od tresera na więcej niż 3-4 długości swojego byłego ograniczenia, jakim był kiedyś sznurek.

 W opisywanej firmie odeszło w ciągu 7 miesięcy 9% zaangażowanych, walczących o firmę pracowników, którzy znosili oszustwo menedżerów.

I jak się okazało, po ich odejściu w panice firma poodwiązywała od pali pozostałych pracowników, a ci jak uzyskali wolność decyzyjną to:

– jedni ulegli paraliżowi

– inni zaczęli uciekać na oślep i się wzajemnie porozbijali uszkadzając swoje wybujałe ego

– inni zaczęli wywoływać w akcie rozpaczy burdy w firmie            

I tak firma była zmuszona do poszukania wsparcia z zewnątrz.

Dzisiaj ta firma działa i rozwija się, bo trafiła na profesjonalnie zarządzającego nowego właściciela – Piotra.

Ostrzeżenie!

Inwestorzy, którzy szukają miejsca do ulokowania kapitału zamawiają raporty u niezależnych analityków, którzy nie sprzedają śmieci informacyjnych, bo za błędy płacą swoją reputacją. Ich analizy pokazują, że w ostatnich 6 latach liczba takich firm wzrosła i tendencja idzie w górę.

(Np. To tak, jakbyś porównał dane dotyczące spalania tego samego samochodu w Europie i USA. W Europie średnio każde auto pali o 20-30% mniej).

 A ta tendencja może być (moim zdaniem będzie) jeszcze większa, kiedy w jakiejś branży zacznie spadać popyt.

Jak ktoś dokładnie przeanalizuje poszczególne branże i przyjrzy się w jakich branżach i na jakich stanowiskach jest wysyp pracowników z różnych szczebli, to będzie zaskoczony jak łatwo można oszacować perspektywy inwestycyjne.

Można to zobaczyć na filmach akcji, kiedy w buszu podrywają się nagle do ucieczki ptaki, a zwierzęta w popłochu biegną w jednym kierunku. W buszu musiała się zbudzić jakaś groźna bestia.

Na rynku, co jakiś czas taki popłoch można zaobserwować, a 2019 będzie obfitował w takie sytuacje.

Ze statystyką i matematyką można dyskutować i opowiadać różne dowcipy.

Ale to decyzje w oparciu o liczby ratują nasz życie prywatne i osobiste.

To na ich podstawie podejmujemy decyzje o naszym bezpieczeństwie. Wystarczy, że przekroczymy prędkość o 5 km/h a skutki ewentualnej kolizji są już poważniejsze. To liczby mówią, ile leku podać w stosunku do wagi pacjenta. To wiek dziecka decyduje o sposobie podejścia do jego rozwoju. To wysokość wynagrodzenia jest składową zaangażowania i lojalności. I można tak długo wymieniać.

Nieuczciwość ma swoje granice i po przekroczeniu jej w pewnych sytuacjach, kłopoty mają skutek nieodwracalny. Te granice są już znane, wytyczone i znane są też skutki ich przekraczania.

Jak nauczyć się właściwego ich przekraczania?

Ten problem rozwiązuje jak zawsze wiedza poparta doświadczeniem. W przypadku menedżerów – nazywa się to warsztatem menedżerskim.

Możesz szybko sprawdzić swój warsztat i ocenić swoje kompetencje na bazie 7 sytuacji, z którymi wielu menedżerów nie potrafi sobie poradzić.

Gdy będziesz gotowy, zerknij poniżej i pobierz darmowy PDF.

Autor: Krzysztof Kotapski, właściciel MPS, wykładowca 100h bloku menedżerskiego w ramach Executive MBA Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu.