Nasz szef okazał się perfidnym kłamcą

Historia, którą opiszę jest prawdziwa i może będzie przestrogą dla wszystkich, którzy nie mają w założeniu, by zatopić firmę w jakiej pracują, albo są jej właścicielami.
Od 10 lat pracuję m.in. przy projektach rozwoju firm, które popadły w kłopoty w wyniku błędów decyzyjnych.
Opisane poniżej działanie jest gotowym scenariuszem na zatopienie firmy.
A pierwszym objawem, jaki się pojawi, to ciche odchodzenie z firmy długoletnich, wartościowych pracowników.

Zadajcie sobie pytanie

Po co są oceny z plastyki, muzyki czy wychowania fizycznego? – Ja nadal nie wiem.
Ale wiem jedno, że do dzisiaj pamiętam oszustwa ze szkoły podstawowej, których dopuszczali się nauczyciele – uczniom, którzy na to nie zasługiwali, naciągano oceny z wyżej wymienionych przedmiotów, tylko po to, żeby mogli mieć świadectwo z czerwonym paskiem.
Jako dorosły człowiek, kiedy pomyślę sobie o takim draństwie, to mnie skręca.
Jedyne, co człowieka pociesza, to świadomość, że te „czerwone” świadectwa w niczym, tym którym naciągano oceny, nie pomogły. Na szczęście, takie papierki nie decydują o naszym losie i nie mają żadnego znaczenia w naszym dorosłym życiu.
Właśnie takie zachowania jak oszustwa w szkole są jednymi z tych, które rodzą w człowieku nawyki działania na skróty i zachęcają do nieetycznych rozwiązań.
Ale jak ktoś oglądał film „Gladiator” to wie, że tylko określona postawa moralna, cierpliwość i kreatywność pozwala obalać ludzi niegodziwych moralnie.
Jak dowiódł naukowo prof. Dan Ariely (światły facet i szkoleniowiec), oszustwo jest zaraźliwe jak wirus. W szkole jest to wirus przenoszony drogą edukacyjną, a ja pokażę jak roznosi się za pomocą zarządzania przez chciwych i niemoralnie zdeprawowanych menedżerów.
Opowiem, jak zainfekować organizację wirusem kombinowania i puścić firmę z torbami.
2012 roku odebrałem telefon od jednego z klientów. Rozmawialiśmy o dużym przejęciu przez niego w branży poligraficznej. Klient wprowadził mnie w szczegóły, omówiliśmy problemy firmy przejmowanej i to, co jest powodem, dla którego ta firma szuka inwestora zewnętrznego.

Firma, która ma być przejęta

Ostatnie 5 lat dla firmy było dobre. Rynek rósł, to i firma rosła. Pierwszy problem, jaki doprowadził do sytuacji, w której znalazła się firma to, że jej rozwój był tylko i wyłącznie wynikiem rozwoju rynku zewnętrznego. Firma nic nie proponowała, tylko produkowała i dostawiała nowe maszyny.
Beznadziejni menedżerowie, drażnieni premiami od zysku i sprzedaży, drenowali swoimi decyzjami bez opamiętania możliwości sprzedażowe i produkcyjne pracowników.
Wczytani w analizy rynku, które doprowadzały ich do orgazmu intelektualnego, słuchali tzw. ekspertów i doszli do wniosku, że to dobry moment na zbieranie żniw bez względu na skutki uboczne.
A przypominam, że gdyby wróżka umiała wróżyć, to by nie musiała wróżeniem zarabiać na życie – tylko znałaby wyniki spółek giełdowych.

Przykłady jak słuchano pracowników

Zawodowy handlowiec, który jest najbliżej klienta i ma wyniki mówi, że z 1 ha można zebrać przy dobrej pogodzie 4 tony, a niekompetentny menedżer pokazywał, że jakiś analityk, który nigdy nie był nawet na wsi mówi, że można 7 ton. Tak wychodzi mu z tabelki.
Szef produkcji mówi, że trzeba zsynchronizować procesy decyzyjne zamówienia, jakość, produkcja, logistyka, żeby móc zwiększać efektywność przezbrojeń, a jego szef mówi – to się dogadajcie i działajcie.
Tak się „rozwiązuje problemy” w firmach, które hołdują różnym pojawiającym się teoriom o zarządzaniu firmą. A w praktyce okazuje się, że te najbardziej konkurencyjne firmy stosują zawsze ten sam model – zapraszają do współdecydowania, rozwijają kompetencje, relacje opierają na zaufaniu, staranność przekładają na odpowiedzialność, zmiany traktują jak pewnik, dają ludziom możliwość wyboru stylu pracy, feedback uznają za profilaktykę zdrowotną firmy, nie dopuszczają do władzy ordynusów, uruchamiają u ludzi naturalną motywację.
Pracownicy zgłaszają jakość fatalnego serwisu wewnętrznego, a zły menedżer odpowiada: narzekacie, żeby tylko siać zamęt. Nie widzicie priorytetów, chcecie tylko więcej i więcej.
A lista problemów stawała się coraz dłuższa. I każdy z nich na mojej liście i liście Piotra był tzw. problemem standardowym.
To tak jak w medycynie – pacjent ma dużą nadwagę a kompetentny lekarz potrafi wymienić długą listę standardowych konsekwencji zdrowotnych.
W leczeniu nie ma skrótów, w profesjonalnym zarządzaniu też nie.
No chyba, że ktoś lubi chodzić do znachorów, a na końcu dowiaduje się, że jest już za późno.
Dzisiaj wiele firm idzie na skróty i zatrudnia znachorów.

Analogia

Pamiętaj, zawsze sprawdzaj zatrudniając kierowcę (menedżera) czy umie jeździć w warunkach zimowych, bo może się okazać, że prawo jazdy robił między kwietniem, a końcem października. A otrzymał dokument, który obowiązuje cały rok w każdych warunkach pogodowych. I jak tego nie sprawdzisz, to może się okazać, że właśnie zafundowałeś sobie kosztowny kłopot.
Zawsze to sprawdzamy podczas zaawansowanych audytów kompetencyjnych w firmie. I nie mówimy tu o testach, kto jest czerwony, zielony czy Indianin. Mówimy tu, o realnym sprawdzaniu kompetencji menedżerskich.
Są instytucje finansowe, które wiedzą, że konkretna firma ma kłopoty i za chwilę będzie miała jeszcze większe, ale nadal oszukują klientów sprzedając lipne produkty finansowe.
To właśnie m.in. takie firmy mają menedżerów kłamców, którzy poprzez swoją postawę zarażają wirusem chciwości innych pracowników.
Wracamy do brzegu.

Jak wywróciła się firma, o której piszę?

Dojście do tego zajęło nam 3 miesiące. I nie było, to zaskoczenie. Było to potwierdzenie podejrzeń po wyglądzie pacjenta, który trafił do naszego gabinetu. Teraz trzeba było tylko zrobić szereg dodatkowych badań.
Głównym powodem było odejście w krótkim okresie czasu kilku kluczowych specjalistów, handlowców i kierowników.
Mieli wiedzę, kiedyś zaangażowanie, relacje z klientami, rozumieli procesy i chciało im się chcieć.
Historię jak do tego doszło opowiedział nam jeden z członków zarządu, który odszedł i miał wyrzuty sumienia, że tego wcześniej nie monitorował.
Odszedł, bo nie chciał uczestniczyć w tolerowaniu kłamstwa i zasad zarządzania opartych na nieuczciwości, które tylko sprowadzały się do realizacji celów w krótkoterminowym okresie.
Pan Patryk (były członek zarządu) raz, dwa razy w tygodniu chodził na tenisa.
Dwa razy do roku w klubie tenisowym, niedaleko Suchego Lasu – Wielkopolska, odbywają się amatorskie turnieje tenisowe.
Na jednym korcie do gry staje Patryk i Andrzej. Mecz jest zacięty – wygrywa Andrzej. Po meczu obaj panowie gratulują sobie. Pan Andrzej do Pana Patryka: czasami, panie prezesie, udaje mi się wygrywać.
Patryk jest zaskoczony, co zauważa Andrzej – tak panie Patryku, pracuję w firmie, w której jest pan dyrektorem do spraw zakupów.
Firma jest duża i Patryk może nie znać Andrzeja. Andrzej jest kierownikiem sprzedaży i głównie operuje w terenie.
Panowie się polubili i zaczęli, jak czas pozwalał, grywać razem w tenisa.
Któregoś razu Patryk do Andrzeja: – widzę, że jesteś trochę zdekoncentrowany.
Na co Andrzej bez owijania: – tak, bo odchodzę z pracy – za miesiąc, po 11 latach pracy w firmie.
Patryk pociągnął dalej temat i zapytał się, czy może mu powiedzieć, co jest przyczyną. I pyta go, jako członek zarządu.
Panowie usiedli do stołu i rozmawiali ponad 2 godziny.
Na twarzy Patryka malował się obraz rozczarowania, złości i często powtarzał, że nie był świadomy tego, co się dzieje w firmie w obszarze sprzedaży.
Na spotkaniach widziałem slajdy, które pokazywały bardzo dobre wyniki sprzedażowe.
Andrzej: – tak wyniki sprzedażowe firmy są rewelacyjne, tylko trzeba sobie zadać pytanie, jakim kosztem.
Zaczęło się od pokazywania nam tzw. trendów wzrostowych rynku. Jakieś analizy kupowane przez firmę wskazywały na to, że na rynku jest miejsce na zwiększenie sprzedaży.
Na spotkaniach nie kwestionowaliśmy zasadności rosnącego rynku. Zgłaszaliśmy tylko ograniczenia wewnątrz firmy, jakie naszym zdaniem mogą mieć miejsce. Byliśmy ignorowani, raz nawet doszło do ogromnego spięcia na spotkaniu kwartalnym. Jeden z kierowników zapytał, kiedy dział marketingu zabierze się do roboty i usłyszał, że niech każdy pilnuje swojego obszaru i będzie dobrze. Nam w garnkach nikt nie miesza, powiedział dyrektor. Nie mieszajmy innym, a i łatwiej będzie przepychać różne trudniejsze tematy.
Na co inny kierownik: – ale to my musimy się wstydzić przed klientem, kiedy na rynek trafia g…..wno.
Pomijam już dział reklamacji, gdzie konsultanci zmieniają się jak pasażerowie na przystanku. Klienci zalewają nas osobiście reklamacjami, bo nas znają. A kiedy dzwonią na infolinię, słyszą dziewczynkę, która odpowiada jak automat – „Rozumiem Pana zaniepokojenie, robimy wszystko, żeby nasz serwis działał lepiej.” Ktoś sobie chyba jaja robi z naszej pracy. Żeby było więcej, musi być z kim ładować ten wóz. Trzeba sobie rączki pobrudzić, a nie tylko wysyłać durnowate maile – typu: potrzebuję dane do raportu, kiedy mogę liczyć na ich otrzymanie. I za chwilę, jeszcze ich nie dostałam i co mam powiedzieć szefowi, będą czy nie.
A to człowiek na twarzysko pada, bo musi plenić rajki za innych. A perz szybko rośnie, jak nie wyrwiesz, to zasłania słoneczko roślinom, z których żyjemy. Ale na pole trzeba raz na jakiś czas pójść, zobaczyć jak wygląda ziemniak. A wśród naszych pracowników są tacy, którzy nadal po 3 latach pracy nie rozróżniają pietruszki od pasternaka.
Patryk, po prostu nas uciszano. Na początku grzecznie, potem zwiększając presję. Po prostu, zrobiło się jak w smutnej firmie. Mówiono, że mamy robić swoje i tyle. Niby proszą, ale w rzeczywistości żądają.
Zgłaszaliśmy problemy związane z zawyżonymi celami sprzedażowymi. Pokazywaliśmy, że niektóre cele są praktycznie nie do osiągnięcia. A tu wyżej i wyżej. Zachłanność naszego menedżera była coraz większa. I tylko hasła jak rodem z PRL – do boju, obudź w sobie olbrzyma – bo jest rynek, bo analizy, bo opinie ekspertów, bo ….. Co się potem okazało byliśmy oszukiwani.
Nie słuchali tego, co mówiliśmy. Czuliśmy się lekceważeni i ignorowani. Pytaliśmy – z czego wynikają tak wysokie cele, jakie jest ich uzasadnienie? Słyszeli tylko, że wynika to z analiz marketingowych. Ale jakich, kto je przeprowadził, kto bierze za nie odpowiedzialność? Tego niestety, już nie dowiedzieliśmy się.

Nasz szef okazał się perfidnym kłamcą

Pamiętam jak dziś, otrzymałem nowe cele sprzedażowe na kolejny kwartał. Kolejny raz, były już na pierwszy rzut okiem niemożliwe do realizacji.
I znowu, kolejny raz pogodziłem się, że nie otrzymam premii sprzedażowej.
Czułem się jak pilot kukuruźnika (rosyjskiego dwupłatowca), którym mam latać z ponaddźwiękową prędkością tylko dlatego, że prawa fizyki mówią, że samoloty mogą przekraczać barierę dźwięku.
Ale w załączniku był jeszcze jeden załącznik.
Otworzyłem go i przez chwilę z uwagą przeczytałem go. Szybko się zorientowałem, że nie powinien do mnie trafić.
Były to plany sprzedażowe przesłane przez dyrektora sprzedaży do mojego menedżera.
I nie wyglądały, co do wartości, na takie same jak, ja i moimi koledzy ze zespołu, otrzymywaliśmy.
Każdy z nas miał zawyżone cele od oczekiwanych o ok. 20-25%.
Przez chwilę byłem oszołomiony i jedocześnie wściekły. Jak dziś pamiętam, co zrobiłem. Wziąłem sobie kartkę papieru i policzyłem ile bym otrzymywał premii kwartalnej, gdyby cele sprzedażowe były w tej samej wysokości, co widziałem w tabeli wysłanej przez dyrektora z centrali.
I wtedy pojawiła się cyfra – 8 000 złotych. Na tyle mój menedżer mnie oszukał.
Patryk – pomyśl, jak może czuć się człowiek, któremu ukradziono jego ciężko zarobione pieniądze, tylko dlatego, że drugim człowiekiem kieruje próżność i nieuczciwość. Nasz kierownik też otrzymywał premie za realizację celów, a za ich przekroczenie różne dodatki.
Nie mogłem spać przez kilka nocy. A kiedy dzwonił mój kierownik i musiałem odebrać, to wyobraź sobie, co wtedy myślałem?
Po 2 tygodniach, mój kierownik zaprosił mnie na rozmowę. Okazało się, że zorientował się, co zrobił. Tłumaczył mi, że to były tylko prognozy do konsultacji ze strony dyrektora itp. A to nie były prognozy tylko plany sprzedażowe.
Nie wdawałem się w żadną dyskusję. Powiedziałem, że rozumiem sytuację i tyle.
No i jestem w nowym miejscu, w swoim życiu zawodowym. Mam już nową pracę i tyle.
Patryk: – a czy rozmawiałeś z kimś oprócz mnie o zaistniałej sytuacji.
Tak, z kolegami z zespołu. Zawsze w stosunku do siebie byliśmy lojalni. To normalne, bo kiedy dowiedziałbym się, że „zawyżają mi ceną za prąd”, a koledzy mają tego samego dostawcę, to powiedziałbym im, żeby sprawdzili swoje rachunki.
Jak zareagowali? Każdy na swój sposób. Od milczenia po wściekłość.
Ja zaraz po całej sytuacji podjąłem decyzję, że szukam nowej pracy. Mam dorosłe dzieci, nie mam zobowiązań, żona ma stabilną pracę. Jak człowiek czuje się poniżony, to warto zastanowić się nad swoim dalszym życiem. Może nie warto go marnować pod skrzydłami osoby o takim poziomie poczucia uczciwości.
Z moim przebiegiem zawodowym, jest mi przykro, że musiało to właśnie na mnie trafić.
Patryk, jako przedstawiciel kadry zarządzającej, był w szoku. Mógł tylko słuchać, jak wygląda równoległa rzeczywistość w firmie. A była równoległa i zgoła odmienna od kolorowych slajdów na ścianach traktujących o wartościach.
Zapytał, czy decyzja jest ostateczna. Andrzej odpowiedział, że tak. I że inni handlowcy mają też takie plany.
Patryk podziękował Andrzejowi za szczerą rozmowę. Wrócił do firmy przygnieciony i jako osoba decyzyjna zaczął zbierać dodatkowe informacje.
Odbył rozmowę z dyrektorem sprzedaży. Była to mocna rozmowa, w której dyrektor, jak się okazało, wiedział o zawyżaniu celów, ale nie wiedział, że na taką skalę.
Patryk był jeszcze bardziej przytłoczony, kiedy z ust dyrektora sprzedaży padły słowa aprobujące takie działania, kiedy są one skuteczne. Nazwał je buforem bezpieczeństwa, gdyby komuś z pracowników zbrakło determinacji do realizacji swoich celów.
Po odejściu z pracy Andrzeja problemy rozlały się na całą firmę. Mail, który otrzymał Andrzej został ujawniony i dotarł do wielu osób z właściwym komentarzem. Nie wiadomo, kto go rozesłał.
Zaczęły wychodzić na jaw, w innych obszarach zarządzania firmą, decyzje, które tylko pogłębiały kryzys zaufania.

Wirus nieuczciwości zainfekował całą firmę

W ciągu 7 miesięcy z firmy odeszło wielu wartościowych ludzi z ogromnymi kompetencjami i praktycznym doświadczeniem.
Na ich miejsce zatrudniano ludzi, jak się okazało z kompetencjami tylko na papierze. Dodatkowo złe informacje rozeszły się szybko po rynku, co jeszcze bardziej zaszkodziło firmie.
Zarząd próbował ratować sytuację, ale skala problemów była tak duża, że działania te nie przyniosły oczekiwanych rezultatów.
Z tej perspektywy nie podjęto ważnych i trudnych decyzji dotyczących m.in. tolerowania pracowników, którzy głównie przychodzili świadczyć pracę, a nie brać za nią odpowiedzialność.
Wielu jak się okazało, kiedy przejęliśmy firmę, było zaskoczonych, że rozmawiamy o mierzalnych celach, wynagrodzeniu powiązanym z kompetencjami i pełnej transparentności wykorzystania czasu pracy.

Sytuację w firmie w czasie kryzysu można przyrównać do pewnej anegdoty

Ona, moim zdaniem pokazuje, jakie firmy nie mają szans w dłuższej perspektywie być firmą konkurencyjną.
Jak treser dostaje małego słonika do wytrenowania, najpierw wbija pal i jedną nogę słonika przywiązuje do niego.
Mały słonik cały czas próbuje się uwolnić.
W tym czasie treser bawi się z nim, karmi go, tuli, a nawet czasami śpi.
Tak, aby słonik widział w nim troskliwego opiekuna.
Po 6-8 tygodniach słonik przestaje próbować się uwolnić. Poddaje się losowi.
Wtedy treser go odwiązuje i okazuje się, że słonik nie odejdzie od tresera na więcej niż 3-4 długości swojego byłego ograniczenia, jakim był kiedyś sznurek.

W opisywanej firmie, w ciągu 7 miesięcy odeszło 9% zaangażowanych, walczących o firmę pracowników, którzy znosili oszustwa menedżerów.
I jak się okazało, po ich odejściu w panice firma „poodwiązywała” od pali pozostałych pracowników, a ci jak uzyskali wolność decyzyjną nie umieli z niej skorzystać. Byli zwyczajnie sparaliżowani.

I tak firma była zmuszona do poszukania wsparcia z zewnątrz.
Dzisiaj ta firma działa i rozwija się, bo trafiła na profesjonalnie zarządzającego nowego właściciela – Piotra.

Ostrzeżenie

Inwestorzy, którzy szukają miejsca do ulokowania kapitału zamawiają raporty u niezależnych analityków, którzy nie sprzedają śmieci informacyjnych, bo za błędy płacą swoją reputacją. Ich analizy pokazują, że w ostatnich 6 latach liczba takich, opisanych powyżej, firm wzrosła i tendencja idzie w górę.

Jak ktoś dokładnie przeanalizuje poszczególne branże i przyjrzy się w jakich branżach i na jakich stanowiskach jest wysyp pracowników z różnych szczebli, to będzie zaskoczony, jak łatwo można oszacować perspektywy w takim sektorze.
Można to zobaczyć na filmach akcji, kiedy w buszu podrywają się nagle do ucieczki ptaki, a zwierzęta w popłochu biegną w jednym kierunku. W buszu musiała się zbudzić jakaś groźna bestia.
Na rynku, co jakiś czas taki popłoch można zaobserwować, a 2019 będzie obfitował w takie sytuacje w sektorze bankowym i niektórych branżach produkcyjnych.
Pamiętajmy, że to decyzje w oparciu o liczby ratują nam życie prywatne i zawodowe.
To na ich podstawie podejmujemy decyzje o naszym bezpieczeństwie. Wystarczy, że przekroczymy prędkość o 5 km/h a skutki ewentualnej kolizji są już poważniejsze. To liczby mówią, ile leku podać w stosunku do wagi pacjenta. To wiek dziecka decyduje o sposobie podejścia do jego rozwoju. To wysokość wynagrodzenia jest składową zaangażowania i lojalności. I można tak długo wymieniać.
Nieuczciwość ma swoje granice i po przekroczeniu jej w pewnych sytuacjach, kłopoty mają skutek nieodwracalny. Te granice są już znane, wytyczone i znane są też skutki ich przekraczania.
Można dokonywać audytów kompetencyjnych np. menedżerów i z dużym prawdopodobieństwem przewidywać konsekwencje braku pewnych kompetencji zapewniających firmie trwałe kłopoty.
Jak nauczyć się właściwego ich przesuwania – problem rozwiązuje jak zawsze wiedza poparta doświadczeniem. W przypadku menedżerów – nazywa się to warsztatem menedżerskim.
Nie wystarczy do szpitala kupić nowe urządzenie diagnostyczne. Zrobić reklamę i powiesić tabliczkę o świadczonej usłudze. Trzeba jeszcze mieć zespół ludzi, którzy uwiarygodnią swoimi kompetencjami, że wyniki z tego urządzenia potrafią zostać właściwie zinterpretowane.

Wtedy rodzi się zaufanie do ludzi, a nie do „urządzania”

Firmy, które zapewniają, że bezpieczeństwo klienta gwarantują procesy, procedury czy urządzenia, nie mają prawdopodobnie nic innego do zaoferowania. Niczego, co jest prawdziwą gwarancją bezpieczeństwa – kompetencje ludzi.

Autor
Krzysztof Kotapski